2010年以來(lái)，伴隨著新醫(yī)改各項(xiàng)制度的落實(shí)，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的方方面面的影響都顯現(xiàn)出來(lái)。探索階段的公立醫(yī)院改革，基本藥物招投標(biāo)、配送等不斷調(diào)整，以及商務(wù)部主導(dǎo)下醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一系列重大變革，使得以終端開發(fā)為核心的醫(yī)藥招商企業(yè)舉步維艱。

　　　　同樣的，隨著三控試點(diǎn)以及各地不斷出現(xiàn)的新醫(yī)改探索政策的出現(xiàn)，對(duì)于個(gè)人代理商身份的質(zhì)疑和限制也日趨明顯，這樣也就造成了醫(yī)藥招商代理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)困境。從筆者接觸的很多中小型招商企業(yè)今年的經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況來(lái)看，普遍低于去年的銷售額和利潤(rùn)率，同時(shí)還要經(jīng)受各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的上漲，可謂雪上加霜。

　　難道醫(yī)藥招商企業(yè)真的到了無(wú)路可走的困境了嗎？其實(shí)不然。從資源優(yōu)化配置和區(qū)域優(yōu)勢(shì)等方面來(lái)看，招商企業(yè)通過(guò)多年的運(yùn)作，或多或少都積累了屬于自己的優(yōu)勢(shì)資源，這些資源確保了產(chǎn)品進(jìn)入可以順利走向市場(chǎng)。特別是在一些區(qū)域市場(chǎng)，招商代理企業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)無(wú)法建立起來(lái)的，這些巨大的優(yōu)勢(shì)都是生產(chǎn)企業(yè)必須的，這也就是廠商合作的前提和基礎(chǔ)。但是，僅僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是區(qū)域性的中小企業(yè)，要想招好商，還需要從三個(gè)方面做好工作。

　　一、老客戶管理提升

　　對(duì)于招商企業(yè)而言，經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀每個(gè)企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年，忠誠(chéng)度很高的客戶，這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍，企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實(shí)，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。

　　可是，通過(guò)筆者與很多招商企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通和交流中卻發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都沒有很好的利用好企業(yè)手中的代理商資源，只是簡(jiǎn)單把這些客戶作為產(chǎn)品和利益交易的對(duì)象?；蛟S有些企業(yè)會(huì)講：我們?cè)诶峡蛻舻木S護(hù)上做了不少工作啊，比如逢年過(guò)節(jié)的禮品，每年的代理商會(huì)議，通過(guò)藥交會(huì)與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯(lián)歡等等。這些常規(guī)手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品上提升、突破。

　　二、新客戶開發(fā)合作

　　做好老客戶管理的同時(shí)，招商企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方面就是新客戶的開發(fā)。可以說(shuō)，哪家企業(yè)具備更強(qiáng)的新客戶開發(fā)能力，那么這家企業(yè)的銷量和利潤(rùn)就越有保障。新客戶開發(fā)可以從以下三個(gè)方面著手：

　　1、主動(dòng)開發(fā)與被動(dòng)獲得相結(jié)合

　　前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會(huì)有大量代理商主動(dòng)上門尋求產(chǎn)品代理?？墒乾F(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智，如果媒體信息發(fā)布不精準(zhǔn)，效果不好，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。所以，就要把主動(dòng)的電話招商與信息發(fā)布相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信息走精準(zhǔn)化之路，另一方面可以通過(guò)獲取盡可能多的代理商信息主動(dòng)電話招商，可以最大限度的提升招商效果。

　　2、講誠(chéng)信，講效率，重雙贏

　　在與新客戶的溝通和交流上，招商企業(yè)要講誠(chéng)信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬(wàn)不能做一錘子買賣。在目前的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對(duì)方盈利才是關(guān)鍵。

　　3、協(xié)助經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作

　　而醫(yī)藥招商企業(yè)在新客戶開發(fā)、合作過(guò)程中，很容易出現(xiàn)的就是雙方在完成了一次合作之后，再也沒有了下文。曾經(jīng)筆者安排相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)筆者所在企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，以一個(gè)自然年為期限，發(fā)現(xiàn)一年之內(nèi)通過(guò)宣傳和開發(fā)獲得合作代理商的數(shù)量是568個(gè)，平均每個(gè)月開發(fā)近50個(gè)。但是二次提貨只占到不足20%，兩年過(guò)后這批開發(fā)的客戶只剩下不足40個(gè)依然在合作。究其原因，除了代理商轉(zhuǎn)行之外，更大的因素是因?yàn)楫a(chǎn)品操作不盈利的主動(dòng)放棄。所以，招商企業(yè)不僅要會(huì)招商，還要善于維護(hù)代理商，通過(guò)各種手段來(lái)協(xié)助代理商經(jīng)營(yíng)獲利。

　　三、核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

　　而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己，更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語(yǔ)權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品，還需要在自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。

　　1、打造明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)；企業(yè)以產(chǎn)品為營(yíng)銷的先決條件，醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，打造出企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)，則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。明星產(chǎn)品可以為企業(yè)引進(jìn)更多產(chǎn)品資源助力，因?yàn)樗砹苏猩唐髽I(yè)的產(chǎn)品運(yùn)作能力。

　　同時(shí)，又可以通過(guò)明星產(chǎn)品打造企業(yè)產(chǎn)品榮譽(yù)，并對(duì)市場(chǎng)和代理商形成品牌影響力，有利于招商企業(yè)吸引更多的客戶加入到企業(yè)的代理商隊(duì)伍中來(lái)。而明星市場(chǎng)，不僅可以保證招商企業(yè)的銷量和利潤(rùn)，又可以作為企業(yè)的大本營(yíng)，借以形成區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；還可以用來(lái)吸引更多的代理商，通過(guò)公司的樣板給代理商提供一條切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)之路。

　　2、走差異化和專業(yè)化之路；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，終究要從同質(zhì)化的紅海中跳出來(lái)，進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，招商企業(yè)也如此。企業(yè)可以在綜合研究市場(chǎng)和自身優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)渠道定位、產(chǎn)品分類、經(jīng)營(yíng)模式定位等等，建立起企業(yè)在某一方面的獨(dú)有形象，并為此進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，提升行業(yè)影響力。

　　3、做客戶的搖錢樹；此外，還必須要改變一個(gè)觀念，從“客戶是企業(yè)的搖錢樹”轉(zhuǎn)變思維為“把企業(yè)打造成為客戶的搖錢樹”，吸引客戶通過(guò)跟隨招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)而獲利。要做到這一步，就要通過(guò)研究產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和客戶實(shí)際出發(fā)，打造出一條切實(shí)可行易于復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式，真真正正的協(xié)助客戶順利實(shí)現(xiàn)銷售而獲利。